Cantinho do Emprego

Está descontente com o seu salário? O seu colega que trabalha menos metade do que você foi recentemente aumentado e as suas comissões "subitamente" diminuíram? Já esteve tentado a irromper pelo gabinete do chefe para pedir-lhe um aumento mas ainda não teve coragem, e está constantemente a adiar a situação... de há dois anos para cá.

A polícia norte-americana Federal Bureau of Investigation (FBI) revelou recentemente todos os segredos de um bom negociador. Se um agente desta força consegue liberta reféns de terroristas perigosos armados até aos dentes, pense no figurão que vai fazer quando entrar pelo gabinete do seu chefe a dentro para pedir-lhe uns euros a mais no final do mês.

1 – Não mostrar as emoções – Mostrar que está atento à conversa dando respostas vocais ocasionais, breves e muito oportunas. Exemplos: consentir com a cabeça, dizer “sim” ou “estou a entender”.

2 – Utilize frases do interlocutor para que este não entre em rodeios. Se o chefe disser “não posso aumentar-lhe o salário porque eu também estou sob pressão perante a crise da empresa”, diga-lhe algo como: “Então, quer dizer que na situação actual não vai haver nenhuma subida salarial à espera que a situação melhore… Qual é a sua previsão?”

3 – Classificar os sentimentos. Quando um superior lhe der os motivos para negar-lhe um aumento de salário, escute-o bem para retirar uma conclusão das suas palavras. Se disser: “Nesta empresa todos pedem mais dinheiro, mas ninguém dá soluções”. Responda-lhe com um: “Compreendo que você está chateado porque minguem lhe apresenta novas ideias. O seu chefe vai-se sentir compreendido.

4 – Faça pausas. Permitem ganhar tempo se não souber o que responder e acalmam o interlocutor

Três formas de evitar o enfraquecimento numa negociação

1 - Identifique-se com o seu superior. Demonstre total empatia. O seu superior deve confiar em si. Escute as suas propostas, dê-lhe a entender que compreende as suas opiniões para apresentar-lhe logo um argumento contrário. Se não vê nenhuma saída, não o enfrente. Diga-lhe algo como: “Estou muito frustrado porque estamos a conversar há 40 minutos e não entendo o que me quer transmitir".

2 - Imitar o interlocutor. Continue as suas frases. Se exclamar: “Não sabes quanto me estão a pressionar para que ajuste as contas”, complete com: “Pressionado? Claro. Pode desabafar de forma a demonstrar as suas emoções para ficar com o controlo intelectual da situação.

3 - Fazer perguntas abertas. “Porquê?” é uma pergunta proibida. No seu lugar, deve utilizar outras expressões como: “Pode dizer-me algo mais sobre isto?”; ou: “Explique-me de outra forma, se fizer o favor”.

Fonte: Dinheiro Vivo