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Todos pedimos favores, sejam pequenos ("podes fazer a conference call por mim?") ou grandes ("podes apresentar-me àquele empresário de topo?"). O best-seller de Keith Ferrazzi Never Eat Alone sublinha essa interação: faz parte da natureza humana confiarmos na nossa rede de amigos, família e colegas para nos tornarem a vida mais fácil. Mas saber como pedir um favor pode fazer a maior diferença. Aqui ficam três conselhos para (quase) garantir o "sim".
1. Prepare o cenário. A expressão "preciso de um favor" é simples mas poderosa, já que sugere um contrato informal do qual se infere que, se me ajudarem hoje, eu poderei retribuir o gesto. Reconhecer que está a pedir um favor - e que o "sim" não é adquirido - implica reciprocidade. É importante não dar a entender que nos estamos a aproveitar dessa pessoa e permiter-lhe ter um momento para preparar a resposta. Seja esta "não me parece" ou "terei todo o gosto", é importante ser transparente e explicar a razão.
Considere as frases: "João, podes ir por mim ao jantar com o cliente? Não vou conseguir sair do escritório a horas" e "João, preciso de um favor. Será que podes ir por mim ao jantar com o cliente? É que estou cheio de trabalho e não vou conseguir despachar-me a horas."
No primeiro cenário, o João pode ser apanhado desprevenido, mas no segundo tem alguns segundos para preparar a resposta. Além disso, o primeiro caso pode ser entendido como uma ordem, enquanto no segundo fica claro que reconhece o esforço de João e que poderá retribuir o favor quando ele precisar.
2. Justifique-se. No livro de referência de Robert Cialdini Influence, o autor mostra que dar uma razão quando se pede um favor ajuda a ter uma resposta positiva. As pessoas reagem bem à palavra "porque", mesmo que a razão não faça sentido ou não tenha nada que ver com o pedido - as pessoas gostam de saber porque lhes pedem para fazer algo. Acreditando que a razão até faz sentido e se relaciona com o pedido, partilhe-a. Se se limitar a pedir ao João que vá por si ao jantar, sem mais, o mais provável é que ele recuse, mesmo que seja um tipo porreiro.
3. Dê uma hipótese de recusa. A maioria das pessoas gosta de ajudar. Por isso, se quer ter uma resposta positiva, quando pedir um favor faça-o de maneira a que a outra pessoa sinta que está a ajudar e se sinta bem consigo própria (se se impuser, não está realmente a pedir um favor, e ninguém gosta de fazer algo que lhe é imposto). A melhor maneira de o fazer é dar-lhe a oportunidade de recusar. Depois de fazer o pedido, acrescente: "Se não puderes, tudo bem, sei que tens uma semana complicada, mas não quis deixar de perguntar"; ou "Adorava conhecer a Luísa, mas se não quiseres apresentar-me, não há problema. Não quero deixar-te desconfortável."
Claro que esta receita não é infalível: nem sempre as pessoas acedem aos nossos pedidos - e não deve vingar-se de uma nega recusando favores a quem não os fez por si. Mas ter o cuidado de mostrar gratidão é meio caminho andado para receber um "sim".
Jodi Glickman, fundadora da empresa de consultoria de comunicação Great on the Job//Harvard Business Review
Fonte: Dinheiro Vivo
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